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十五冶七公司白俄鉀肥項目2號成品庫木結(jié)構(gòu)封頂。

面對疫情的封鎖和市場開發(fā)的困難，是像縮進殼里的烏龜一樣，等著暴風驟雨過去，還是像馬哈魚一樣，逆勢而行，沖越瀑布，當個勇士？
自2020年4月湖北解封以來，中色十五冶七公司能直面新冠肺炎疫情的考驗，從年初市場開發(fā)布局到推行一系列措施，從被動應對新冠肺炎疫情到主動出擊，2020年，全年實現(xiàn)外找項目18.4億元，超計劃4000萬元，在市場開發(fā)上寫下了濃墨重彩的一筆。
思路決定出路
實踐證明，開發(fā)市場，不僅需要提升服務，更需要轉(zhuǎn)變觀念。
2020年初，七公司領(lǐng)導班子審時度勢，在市場開發(fā)上制定了4個方面9項具體措施，確定了至少完成18億元市場任務的目標。就在全員滿懷信心準備春節(jié)后大展身手時，卻被一場突發(fā)的新冠肺炎疫情打破了所有的計劃，特別湖北還是疫情的重災區(qū)，更猶如雪上加霜。
18億元的任務如何能完成？七公司的三點工作思路給出了很好的答案。
打好“感情”牌。“有時候壞事也許會變成好事，關(guān)鍵看我們怎么做。”這是七公司總經(jīng)理胡國聯(lián)常說的，現(xiàn)在已成為七公司無人不曉的一句俗語。而事實上，工作中的大事小事，還真印證了這句話。為了規(guī)避國外項目風險，壯大中色十五冶在白俄羅斯的子公司，該公司瞄準了中信建設在白俄羅斯承建的鉀肥廠項目。
為抓住這一機遇，七公司積極奔走，國內(nèi)國外緊密配合，拿到了中央出入口和救援中心2個子項共計1000萬元施工任務。隨后，他們借力打力，施工現(xiàn)場用業(yè)績、誠信、服務質(zhì)量逐步取得了信任。
與此同時，七公司領(lǐng)導積極主動三次連線中信建設國內(nèi)外高層，表明了信心和決心。最終，該公司贏得了約3.7億元施工任務。
講好“企業(yè)文化”故事。濃厚的企業(yè)文化氛圍一直是十五冶的傳統(tǒng)優(yōu)勢。把企業(yè)文化用在開發(fā)市場上，是七公司又一新點子。七公司四面出擊，多渠道了解信息，洽談客戶。
七公司主動與玖龍紙業(yè)聯(lián)系，選派有豐富現(xiàn)場實踐經(jīng)驗的項目經(jīng)理去攻關(guān)。在基層，攻關(guān)人員經(jīng)常分享管理經(jīng)驗，既溝通工作又溝通感情。從高層，七公司領(lǐng)導也經(jīng)常講述國企參與抗擊新冠肺炎疫情的小故事，希望從幫扶湖北企業(yè)的角度予以支持，最終承建1.86億元施工任務。但在投標該項目二標段時，突然通知不允許七公司投標，這可急壞了市場營銷人員。而后得知，玖龍紙業(yè)正在完善他們自己的黨建工作。于是，七公司分享了十五冶黨建工作的好經(jīng)驗好做法以及黨員先進事跡，深受玖龍紙業(yè)領(lǐng)導青睞，最終不但允許七公司參與投標，還表示要到七公司學習黨建工作。該項目的承建，成為七公司將企業(yè)文化的軟實力轉(zhuǎn)化發(fā)展成硬實力的典范。
做好“廉政建設”表率。七公司總經(jīng)理胡國聯(lián)對市場開發(fā)人員提出了“一不兩要”的規(guī)矩，即不亂跑市場，要真誠待人，要發(fā)揮四兩撥千斤作用。他時常教育市場營銷人員要摒棄靠大手筆來維護客戶關(guān)系的思想，時代不一樣了，就要用不一樣的思想和行動維護客戶關(guān)系，要善于利用信息工具加強溝通，把關(guān)系維系在日常，逢年過節(jié)發(fā)個小祝福，平日里多發(fā)一些幽默詼諧的小故事、小段子，要善于用言語感人、行動溫暖人，發(fā)揮四兩撥千斤作用。而事實上，在2020年開發(fā)玖龍紙業(yè)、福建能源等項目上，這個“小”規(guī)矩還真發(fā)揮了“大”作用。
大局決定格局
正所謂“布局”決定全局，“格局”決定結(jié)局。七公司不單單將眼光聚焦區(qū)域市場，而是站在更高的立場，兩眼緊盯市場轉(zhuǎn)，兩腿緊跟市場跑，不放過任何有價值的信息，在市場開發(fā)捕捉信息上做足功課，為公司準確研判項目風險提供了較好的支撐。
在七公司2020年的工作報告中，有這樣一句話：不論承接的專業(yè)和區(qū)域是不是七公司范圍內(nèi)的，都要站在公司的角度最大限度地開發(fā)市場。
機會總是眷戀有準備的人。正當七公司謀劃市場布局不久，得知福建福能機制砂項目正在計劃實施中。而七公司沒有做過礦山項目，更不是七公司的主業(yè)。但七公司敢于挑戰(zhàn)，他們充分認識到，雖然這不屬于七公司區(qū)域市場和主業(yè)，但是如果能竭盡全力拿下這個項目，一來這是非金屬礦的新興產(chǎn)業(yè)，對于十五冶轉(zhuǎn)型發(fā)展具有重要意義，二來該項目是以地方企業(yè)的合作模式，對今后市場開發(fā)也可積累更好的經(jīng)驗和業(yè)績。于是，該公司領(lǐng)導班子提出要求，這個項目必須拿到。在評標過程中，他們將可能存在的風險進行了梳理，礦山項目最大的風險是對安全和質(zhì)量的高標準嚴要求，但辯證地看，也能倒逼管理水平提升。于是，他們拋下顧慮，積極作為，最終順利拿下了近5億元大單，并主動將項目上交十五冶。用事實證明了只要敢闖市場，廣闊的天地大有可為。
在七公司看來，發(fā)展才能推動政策的改變，也唯有發(fā)展才能尋求政策的支持。每一個項目從信息跟蹤到項目投標以及后期中標，過程復雜而艱辛。為得到十五冶相關(guān)部門的鼎力支持，七公司每個項目的合同評審，都嚴格要求，從項目跟蹤就收集大量的基礎信息資料并列成清單，保證從信息員、分管領(lǐng)導、總經(jīng)理對情況十分了解，任何項目事先與十五冶相關(guān)部門溝通，做到自己講的明白，別人聽得明白，不但提倡以“業(yè)績論英雄，收入憑貢獻”的理念，還著重嚴抓“以通知工作當作落實工作，以匯報工作推卸責任”的不良作風，確保每項工作落實到位。此外，在七公司看來，開發(fā)市場必須要與時俱進，不能像過去一樣，信息員更多關(guān)注招標網(wǎng)站，待招標信息發(fā)布后，再去接觸項目，而是要對可靠的項目提前介入，提前判斷項目信息，有針對性開展跟蹤，必須要穩(wěn)打穩(wěn)扎，才能確保公司行穩(wěn)致遠。
行動決定成效
信息必須持續(xù)跟蹤，一刻都不能放松，稍不留神，就被別人挖走了。這是七公司市場開發(fā)的一貫作風。
面對新冠肺炎疫情對湖北企業(yè)的影響，特別是需要東奔西走跑市場的建筑企業(yè)，無疑切中了要害。但是，作為市場信息人員他們一刻都沒有放松。在疫情期間，七公司總經(jīng)理胡國聯(lián)守在辦公室一個半月，每天三餐面條，吃在辦公室睡在辦公室，被大家尊稱為“孤獨的守樓人”。在“守樓”期間，他給每個業(yè)主都打了慰問電話，為七公司市場開發(fā)奠定了良好的基礎。七公司分管市場副總經(jīng)理范志明與一名信息員一個背包、一個水杯、一摞資料，全年奔走于大江南北，在疫情之下，做核酸的次數(shù)自己都數(shù)不清楚了，每天不停地測體溫、噴灑消毒劑、登記各類信息。市場部每名員工，雖然個個都是女將，但巾幗不讓須眉，只要有標要投，她們隨叫隨到，沒有一句怨言，在她們當中，有的是黨員下沉社區(qū)參加防疫活動，在門口一邊值守，一邊做標書，雙手凍得通紅，可臉上還洋溢著笑容，嘴上還念叨著只要能中標，這都小事兒。
2020年，七公司在逆境中能脫穎而出，在于其學習別人的優(yōu)點，改進不足。每次未中的標，都沒有不了了之，而是本著謙虛的態(tài)度學習別人的標書，總結(jié)失誤，不經(jīng)意間，企業(yè)參與市場競爭的能力有了較大提升。
“有質(zhì)量效益的項目，才有信譽的市場”。鞏固市場，最怕一錘子買賣。七公司深知，開發(fā)一方市場是多么的艱辛，信息人員要付出十萬分的努力，而干不好項目，丟掉一個客戶就很難再撿起來。所以他們堅持干一項工程，樹一座豐碑，拓一方市場，以品牌贏得市場。
在十五冶的大力扶持下，七公司承建了黃石市西塞山區(qū)還建樓項目。項目開工伊始，項目部秉承“高起點、高標準、高質(zhì)量、高服務”的原則，積極適應形勢、轉(zhuǎn)變角色、找準定位。對內(nèi)，自我加壓，盡量把工期和進度搶在規(guī)定節(jié)點時間內(nèi)；對外，他們積極與各方溝通，解決現(xiàn)場難題，既與他們通力合作，又將有爭議的施工范圍據(jù)理力爭，全面確保了現(xiàn)場里程碑進度計劃有序進行。
人無壓力輕飄飄。七公司高標準嚴要求推進河口三期任務，很大程度上還想通過該項目搶占黃石更多建筑市場份額，也在于通過項目培養(yǎng)一批有EPC施工經(jīng)驗的管理團隊。從現(xiàn)場從安全文明、施工質(zhì)量、工程進度、后勤管理等全方位提升，得到了有關(guān)政府部門的高度認可，黃石各轄區(qū)企事業(yè)單位多次前來觀摩學習。隨后，他們憑借高質(zhì)量的工作水平和工作效率又一舉中標河口二期，為十五冶在黃石贏得了更多的口碑。
疫情考驗的是企業(yè)的應變能力，但同時也會倒逼企業(yè)加快轉(zhuǎn)型發(fā)展。2020年，注定是不平凡的一年，突如其來的新冠肺炎疫情，使各行各業(yè)經(jīng)歷了一場罕見的磨難，但七公司在這場磨難中，不斷轉(zhuǎn)變市場開發(fā)思路，找準市場定位，化危為機，最終實現(xiàn)完美收官。