中色十五冶七公司三招實現(xiàn)外找項目18億元
2021年02月04日 9:6 7604次瀏覽 來源: 中國有色金屬報 分類: 建設工程 作者: 郭小勇 陳雪
十五冶七公司白俄鉀肥項目2號成品庫木結(jié)構(gòu)封頂。
面對疫情的封鎖和市場開發(fā)的困難,是像縮進殼里的烏龜一樣,等著暴風驟雨過去,還是像馬哈魚一樣,逆勢而行,沖越瀑布,當個勇士?
自2020年4月湖北解封以來,中色十五冶七公司能直面新冠肺炎疫情的考驗,從年初市場開發(fā)布局到推行一系列措施,從被動應對新冠肺炎疫情到主動出擊,2020年,全年實現(xiàn)外找項目18.4億元,超計劃4000萬元,在市場開發(fā)上寫下了濃墨重彩的一筆。
思路決定出路
實踐證明,開發(fā)市場,不僅需要提升服務,更需要轉(zhuǎn)變觀念。
2020年初,七公司領(lǐng)導班子審時度勢,在市場開發(fā)上制定了4個方面9項具體措施,確定了至少完成18億元市場任務的目標。就在全員滿懷信心準備春節(jié)后大展身手時,卻被一場突發(fā)的新冠肺炎疫情打破了所有的計劃,特別湖北還是疫情的重災區(qū),更猶如雪上加霜。
18億元的任務如何能完成?七公司的三點工作思路給出了很好的答案。
打好“感情”牌。“有時候壞事也許會變成好事,關(guān)鍵看我們怎么做。”這是七公司總經(jīng)理胡國聯(lián)常說的,現(xiàn)在已成為七公司無人不曉的一句俗語。而事實上,工作中的大事小事,還真印證了這句話。為了規(guī)避國外項目風險,壯大中色十五冶在白俄羅斯的子公司,該公司瞄準了中信建設在白俄羅斯承建的鉀肥廠項目。
為抓住這一機遇,七公司積極奔走,國內(nèi)國外緊密配合,拿到了中央出入口和救援中心2個子項共計1000萬元施工任務。隨后,他們借力打力,施工現(xiàn)場用業(yè)績、誠信、服務質(zhì)量逐步取得了信任。
與此同時,七公司領(lǐng)導積極主動三次連線中信建設國內(nèi)外高層,表明了信心和決心。最終,該公司贏得了約3.7億元施工任務。
講好“企業(yè)文化”故事。濃厚的企業(yè)文化氛圍一直是十五冶的傳統(tǒng)優(yōu)勢。把企業(yè)文化用在開發(fā)市場上,是七公司又一新點子。七公司四面出擊,多渠道了解信息,洽談客戶。
七公司主動與玖龍紙業(yè)聯(lián)系,選派有豐富現(xiàn)場實踐經(jīng)驗的項目經(jīng)理去攻關(guān)。在基層,攻關(guān)人員經(jīng)常分享管理經(jīng)驗,既溝通工作又溝通感情。從高層,七公司領(lǐng)導也經(jīng)常講述國企參與抗擊新冠肺炎疫情的小故事,希望從幫扶湖北企業(yè)的角度予以支持,最終承建1.86億元施工任務。但在投標該項目二標段時,突然通知不允許七公司投標,這可急壞了市場營銷人員。而后得知,玖龍紙業(yè)正在完善他們自己的黨建工作。于是,七公司分享了十五冶黨建工作的好經(jīng)驗好做法以及黨員先進事跡,深受玖龍紙業(yè)領(lǐng)導青睞,最終不但允許七公司參與投標,還表示要到七公司學習黨建工作。該項目的承建,成為七公司將企業(yè)文化的軟實力轉(zhuǎn)化發(fā)展成硬實力的典范。
做好“廉政建設”表率。七公司總經(jīng)理胡國聯(lián)對市場開發(fā)人員提出了“一不兩要”的規(guī)矩,即不亂跑市場,要真誠待人,要發(fā)揮四兩撥千斤作用。他時常教育市場營銷人員要摒棄靠大手筆來維護客戶關(guān)系的思想,時代不一樣了,就要用不一樣的思想和行動維護客戶關(guān)系,要善于利用信息工具加強溝通,把關(guān)系維系在日常,逢年過節(jié)發(fā)個小祝福,平日里多發(fā)一些幽默詼諧的小故事、小段子,要善于用言語感人、行動溫暖人,發(fā)揮四兩撥千斤作用。而事實上,在2020年開發(fā)玖龍紙業(yè)、福建能源等項目上,這個“小”規(guī)矩還真發(fā)揮了“大”作用。
大局決定格局
正所謂“布局”決定全局,“格局”決定結(jié)局。七公司不單單將眼光聚焦區(qū)域市場,而是站在更高的立場,兩眼緊盯市場轉(zhuǎn),兩腿緊跟市場跑,不放過任何有價值的信息,在市場開發(fā)捕捉信息上做足功課,為公司準確研判項目風險提供了較好的支撐。
在七公司2020年的工作報告中,有這樣一句話:不論承接的專業(yè)和區(qū)域是不是七公司范圍內(nèi)的,都要站在公司的角度最大限度地開發(fā)市場。
機會總是眷戀有準備的人。正當七公司謀劃市場布局不久,得知福建福能機制砂項目正在計劃實施中。而七公司沒有做過礦山項目,更不是七公司的主業(yè)。但七公司敢于挑戰(zhàn),他們充分認識到,雖然這不屬于七公司區(qū)域市場和主業(yè),但是如果能竭盡全力拿下這個項目,一來這是非金屬礦的新興產(chǎn)業(yè),對于十五冶轉(zhuǎn)型發(fā)展具有重要意義,二來該項目是以地方企業(yè)的合作模式,對今后市場開發(fā)也可積累更好的經(jīng)驗和業(yè)績。于是,該公司領(lǐng)導班子提出要求,這個項目必須拿到。在評標過程中,他們將可能存在的風險進行了梳理,礦山項目最大的風險是對安全和質(zhì)量的高標準嚴要求,但辯證地看,也能倒逼管理水平提升。于是,他們拋下顧慮,積極作為,最終順利拿下了近5億元大單,并主動將項目上交十五冶。用事實證明了只要敢闖市場,廣闊的天地大有可為。
在七公司看來,發(fā)展才能推動政策的改變,也唯有發(fā)展才能尋求政策的支持。每一個項目從信息跟蹤到項目投標以及后期中標,過程復雜而艱辛。為得到十五冶相關(guān)部門的鼎力支持,七公司每個項目的合同評審,都嚴格要求,從項目跟蹤就收集大量的基礎信息資料并列成清單,保證從信息員、分管領(lǐng)導、總經(jīng)理對情況十分了解,任何項目事先與十五冶相關(guān)部門溝通,做到自己講的明白,別人聽得明白,不但提倡以“業(yè)績論英雄,收入憑貢獻”的理念,還著重嚴抓“以通知工作當作落實工作,以匯報工作推卸責任”的不良作風,確保每項工作落實到位。此外,在七公司看來,開發(fā)市場必須要與時俱進,不能像過去一樣,信息員更多關(guān)注招標網(wǎng)站,待招標信息發(fā)布后,再去接觸項目,而是要對可靠的項目提前介入,提前判斷項目信息,有針對性開展跟蹤,必須要穩(wěn)打穩(wěn)扎,才能確保公司行穩(wěn)致遠。
行動決定成效
信息必須持續(xù)跟蹤,一刻都不能放松,稍不留神,就被別人挖走了。這是七公司市場開發(fā)的一貫作風。
面對新冠肺炎疫情對湖北企業(yè)的影響,特別是需要東奔西走跑市場的建筑企業(yè),無疑切中了要害。但是,作為市場信息人員他們一刻都沒有放松。在疫情期間,七公司總經(jīng)理胡國聯(lián)守在辦公室一個半月,每天三餐面條,吃在辦公室睡在辦公室,被大家尊稱為“孤獨的守樓人”。在“守樓”期間,他給每個業(yè)主都打了慰問電話,為七公司市場開發(fā)奠定了良好的基礎。七公司分管市場副總經(jīng)理范志明與一名信息員一個背包、一個水杯、一摞資料,全年奔走于大江南北,在疫情之下,做核酸的次數(shù)自己都數(shù)不清楚了,每天不停地測體溫、噴灑消毒劑、登記各類信息。市場部每名員工,雖然個個都是女將,但巾幗不讓須眉,只要有標要投,她們隨叫隨到,沒有一句怨言,在她們當中,有的是黨員下沉社區(qū)參加防疫活動,在門口一邊值守,一邊做標書,雙手凍得通紅,可臉上還洋溢著笑容,嘴上還念叨著只要能中標,這都小事兒。
2020年,七公司在逆境中能脫穎而出,在于其學習別人的優(yōu)點,改進不足。每次未中的標,都沒有不了了之,而是本著謙虛的態(tài)度學習別人的標書,總結(jié)失誤,不經(jīng)意間,企業(yè)參與市場競爭的能力有了較大提升。
“有質(zhì)量效益的項目,才有信譽的市場”。鞏固市場,最怕一錘子買賣。七公司深知,開發(fā)一方市場是多么的艱辛,信息人員要付出十萬分的努力,而干不好項目,丟掉一個客戶就很難再撿起來。所以他們堅持干一項工程,樹一座豐碑,拓一方市場,以品牌贏得市場。
在十五冶的大力扶持下,七公司承建了黃石市西塞山區(qū)還建樓項目。項目開工伊始,項目部秉承“高起點、高標準、高質(zhì)量、高服務”的原則,積極適應形勢、轉(zhuǎn)變角色、找準定位。對內(nèi),自我加壓,盡量把工期和進度搶在規(guī)定節(jié)點時間內(nèi);對外,他們積極與各方溝通,解決現(xiàn)場難題,既與他們通力合作,又將有爭議的施工范圍據(jù)理力爭,全面確保了現(xiàn)場里程碑進度計劃有序進行。
人無壓力輕飄飄。七公司高標準嚴要求推進河口三期任務,很大程度上還想通過該項目搶占黃石更多建筑市場份額,也在于通過項目培養(yǎng)一批有EPC施工經(jīng)驗的管理團隊。從現(xiàn)場從安全文明、施工質(zhì)量、工程進度、后勤管理等全方位提升,得到了有關(guān)政府部門的高度認可,黃石各轄區(qū)企事業(yè)單位多次前來觀摩學習。隨后,他們憑借高質(zhì)量的工作水平和工作效率又一舉中標河口二期,為十五冶在黃石贏得了更多的口碑。
疫情考驗的是企業(yè)的應變能力,但同時也會倒逼企業(yè)加快轉(zhuǎn)型發(fā)展。2020年,注定是不平凡的一年,突如其來的新冠肺炎疫情,使各行各業(yè)經(jīng)歷了一場罕見的磨難,但七公司在這場磨難中,不斷轉(zhuǎn)變市場開發(fā)思路,找準市場定位,化危為機,最終實現(xiàn)完美收官。
責任編輯:陳鑫
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